卖家指南：为 Amazon Marketplace 的成功构建您的组织

Amazon Marketplace 帮助客户从数千个亚马逊云科技合作伙伴处查找、购买、部署和管理软件、数据和专业服务解决方案。当 Amazon Marketplace 于 2012 年推出时，开发商可以在不与销售团队互动的情况下快速找到基于亚马逊机器映像（AMI）的解决方案。自 2012 年以来，Amazon Marketplace 的发展已超越 AMI，现已包括容器、机器学习 (ML) 解决方案、专业服务和云软件服务 (SaaS) 产品。

根据 Canalys 的一项研究，到 2028 年，通过云提供商市场的企业软件销售额预计将达到 850 亿美元。希望利用客户购买偏好的这种转变的组织需要调整其运营以利用云市场的能力。在 Amazon Marketplace 中取得成功的公司会协调多个部门和利益相关者，同时将 Amazon Marketplace 集成到现有业务流程中。此外，成功的组织可以通过培训团队了解技术要求和 Amazon Marketplace 中的交易处理流程来克服团队之间的知识差距，同时确保其亚马逊云科技市场存在与整体业务战略保持一致。他们系统地应对这些挑战，以成功参与 Amazon Marketplace 并实现增长，特别是在买家群体从技术开发者到业务线领导和高管的多样化背景下。

为成功做好规划

随着 Amazon Marketplace 的发展，建立成功共同销售关系的方法也在不断发展。今天，Amazon Marketplace 被定位为亚马逊云科技卖家购买企业对企业 (B2B) 软件的首选交易工具。过去，您可以注册为卖家，并与联盟、产品和销售等几个团队一起在 Amazon Marketplace 中列出您的解决方案。问题变成了：如果您从第一天起就让所有关键团队参与进来，并确保推动快速采用所需的管理层知名度，那么您的 Amazon Marketplace 业务扩展速度能快多少？要在当今的 Amazon Marketplace 中取得成功，需要一项超越传统部门界限的全面、协调良好的战略。

下图说明了从您的亚马逊云科技关系和 Amazon Marketplace 之旅开始就应该参与的关键团队。其中包括合作伙伴关系、营销、运营、产品、支持、销售和财务。尽管并非详尽无遗，但这份清单代表了您在 Amazon Marketplace 取得成功的关键利益相关者。随着你影响力的增长，你可能会找到其他团队来参与。至关重要的是，高管的支持对于建立可持续和成功的 Amazon Marketplace 业务至关重要。这种自上而下的支持充当了约束力，这样在您的 Amazon Marketplace 足迹扩大时，所有团队都能保持一致。如果没有这种高管支持，协调不同部门的工作将变得更加困难。

下图列出了您的组织为确保成功建立 Amazon Marketplace 业务而需要参与的所有团队。这些团队包括但不限于合作伙伴关系或联盟、营销、运营、产品管理、支持、销售和财务。

图 1：Amazon Marketplace：主要组织部门

在接下来的部分中，我们将探讨每个团队如何为您的亚马逊云科技关系做出贡献，以及为什么他们的早期和持续参与对市场成功至关重要。

伙伴关系

联盟团队是 Amazon Marketplace 成功的基石，领导您的组织在亚马逊云科技合作伙伴网络 (APN) 中的参与，并带头与亚马逊云科技现场销售团队开展共同销售计划。这些团队是您的一线支持者，在联合销售活动中，当亚马逊云科技询问您的市场供应情况时，他们通常是第一联系人。无论您已经在 Amazon Marketplace 上架还是正在考虑上市，销售团队在向整个组织宣传和推广市场机会方面都发挥着至关重要的作用。

除了内部宣传外，联盟团队还推动与亚马逊云科技咨询合作伙伴建立稳固的渠道合作伙伴关系，并协调主要内部团队之间的互动。在 Amazon Marketplace 取得成功需要将战略重点放在建立牢固的高管关系、维持技术集成支持、实施可衡量的合作伙伴成功指标以及制定全面的合作伙伴支持计划上。这些要素共同促进了 Amazon Marketplace 的可持续增长。

市场营销

营销在使您的 Amazon Marketplace 形象与总体战略保持一致方面起着至关重要的作用。他们的职责包括管理产品列表页面以反映您的品牌信息，以及将 Amazon Marketplace 集成到您的市场走向 (GTM) 战略中。他们还必须提高亚马逊云科技客户对您的 Amazon Marketplace 可用性的认识，并将 Amazon Marketplace 视为营销活动中的新销售渠道。即使对于高接触销售解决方案，在 GTM 战略中包括 Amazon Marketplace 也至关重要。它可以帮助客户将 Amazon Marketplace 识别为您的产品的采购选项。营销部门还应通过 Amazon Marketplace 参与潜在客户的挖掘。如果您提供免费试用、演示或定制定价，请确保在您的 Amazon Marketplace 清单中实施这些策略，由营销部门监督销售线索流程和后续流程。通过让您的营销团队充分参与，您可以最大限度地发挥 Amazon Marketplace 作为强大销售和知名度工具的潜力。

运营

运营是一个模棱两可的术语，但您需要考虑与您的产品和这些产品的销售相关的任何日常运营。这里最常见的团队是销售运营和财务运营。您的销售和财务运营团队需要了解 Amazon Marketplace 以及如何创建交易，并了解现金如何从亚马逊云科技流向您的组织。我们举办名为 Ops Squad 和 RevOps Squad 的直播活动，这些活动非常适合这些团队参加并了解使用 Amazon Marketplace 的运营方面。

产品

产品团队很重要，原因有很多。最重要的是，他们需要知道您正在 Amazon Marketplace 上架您的产品，以及他们将负责完成和维护哪些技术要求。获得他们的支持对于创建产品清单至关重要，该清单不仅能引起亚马逊云科技客户的共鸣，而且还要与您的客户今天向您购买的产品相匹配。例如，如果您的公司网站提供自助服务、即用即付选项，但您的 Amazon Marketplace 清单仅提供长期合同，那么您可能会流失那些更愿意在签署延期协议之前测试您的产品的客户。为了最大限度地发挥销售潜力，应努力保持直销方式与 Amazon Marketplace 产品之间的一致性。

赋能

支持团队不仅是关键利益相关者，也是在 Amazon Marketplace 取得成功的关键支柱。您的支持团队需要知道您在 Amazon Marketplace 销售商品，这样他们才能努力为您的销售、财务和执行领导创建内容。为团队创建教育内容是培训团队的关键，这样您就可以减少在使用 Amazon Marketplace 作为新销售渠道时遇到的阻力。确保定期更新内容并将其包含在所有标准支持会议中，包括新员工入职培训。您越早接受教育，刷新得越多，您的团队对使用 Amazon Marketplace 的信心就越大。

销售

销售团队、销售领导以及您的首席资源官 (CRO) 或销售主管是您成功的关键。你可以尽你所能对销售团队进行教育和培训，但是如果他们没有目标，也没有销售主管自上而下的推动，那么采用销售团队可能会很棘手。对于收入领导者来说，一个很棒的活动是我们的 CRO 研讨会，可以在我们的现场活动中找到。在销售薪酬方面，保持薪酬中立是一种积极的态度，可以帮助减少摩擦并获得销售团队的采用。

金融

"我们完成了一笔交易，但是我们什么时候能得到报酬？"我经常听到客户这样说，当他们这样说时，通常是因为财务团队没有受过教育，或者在你通过 Amazon Marketplace 完成第一笔交易时甚至可能不知道你在使用 Amazon Marketplace。当您开始规划 Amazon Marketplace 策略时，请确保包括财务团队，并确保他们了解交易的流向，以便他们了解通过 Amazon Marketplace 完成的交易预计何时会获得付款。我们的直播活动清单中的 RevOps 小队即使对您的财务团队来说也很棒。

结论

在 Amazon Marketplace 中蓬勃发展需要整个组织协调一致的努力，高管赞助是持续增长的基石。成功需要尽早获得高管的支持，围绕明确的目标协调跨职能团队，并投资于全面的支持计划。通过保持牢固的亚马逊云科技关系、实施可扩展的运营流程、利用 Amazon Marketplace 的资源和合作伙伴计划，以及定期审查和优化 Amazon Marketplace 战略，您将有能力抓住新兴机会。

您的执行团队是将这些要素结合在一起的粘合剂，在您的 Amazon Marketplace 业务扩展时提供一致性。无论您是要推出还是扩大现有业务，这项执行承诺仍然至关重要。

立即行动：无论您已经在 Amazon Marketplace 上销售商品还是考虑将来进行销售，都要审查您的团队，确保他们与本文中概述的关键角色保持一致。为您的 Amazon Marketplace 计划争取执行赞助商，并随时联系您的亚马逊云科技账户团队寻求指导。无论您是优化现有运营还是为首次亮相市场做准备，他们都可以根据您的具体情况提供宝贵的见解。请记住，您的云成功之旅现在就开始了。有了正确的战略、领导能力和亚马逊云科技支持，您将处于有利地位，可以充分利用 Amazon Marketplace 中不断增长的机会。